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バックナンバー Vol.021:
ホームページと集客:その2<ホームページの集客の基本的な考え方>

こんにちは。

前回からホームページでの集客について考えていますが、今回は「ホームページの集客の基本的な考え方」について検討していきたいと思います。

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今回のテーマは、ホームページで集客を考えている人もしくは、ホームページを持ってはいるけれども集客に悩んでいる人のためのものです。

インターネット上でホームページを使っての集客に関する基本的な考え方を見ていきます。

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<ホームページの集客の基本的な考え方>

これから「インターネット上でホームページを使って集客する」というテーマで解説していきますが、集客に関する考え方は原理的にはオンラインもオフラインも全く同じです。

もちろんインターネットにはインターネットの特有の方法や、次々と表れる最新のメディアの使用方法などもありますが、「集客」という視点で考えると、実店舗だろうがインターネットだろうが、基本的な考え方は全く同じです。

ここではその「集客に関する基本的な考え方」をしっかり理解してもらいたいと思います。

「人が何かを購入する」という過程(プロセス)を詳しく観察していくと、必ず「いくつかの壁」を越えて購入に至ることがわかります。

まず最初の段階として、その商品・サービス存在を知らなければ当然購入はできませんから、どこかで「知る」必要があります。

ですからまず、最初の段階として

・提供している商品・サービスを「知らせる」

ことが必要になることは容易に理解できると思います。

ですが、存在を知ったからと言って、即座に購入に至るわけではありません。

存在を知っても普通は良くて「ふーん、こんなのがあるんだー」程度の感覚のはずです。

つまり、存在を知ったからといって、ほとんどの人は「欲しくなるわけではない」ということです。

ある商品・サービスを購入するということは、「自分に役に立ちそうだ」と思って「自分に必要だ・欲しい」という感覚になったのだと思います。

これが次の段階

・提供している商品・サービスを「欲しくさせる」「必要だと思ってもらう」

ことが必要だということです。

内容も自分の役にも立ちそうだし、必要な感じだから欲しくもなった。

それでも購入しない、という状況は往々にあることです。

ある商品・サービスを購入を決めたということは、「明らかに他にはない何かを期待して」購入を決定します。

それは「他では手に入らなさそうな何か」かもしれないし、「その会社対する信頼」かもしれません。

理由はそれぞれ異なると思いますが、
その商品・サービスの“購入を決めた何らかの理由”
があると思います。

つまり、最後の段階として

・提供している商品・サービスを「あなた(の事業・会社)から購入する明確な理由がある」

ということです。

以上のことから「見込み客が購入に至るプロセスの壁」をまとめると

1つ目の壁:知らない
2つ目の壁:欲しくない
3つ目の壁:あなた(の会社)から購入する理由がない

ということになります。

これら 3つの壁を、見込み客にひとつひとつ丁寧に越えていってもらうのが集客です。
これはどんな商品・サービスにおいても「売る」ということについては全てに当てはまるプロセスです。
(もちろんビジネス的な金銭のやり取りのない、慈善団体やサークル活動でも同じです。)

その商品・サービスを知らずに購入することはあり得ないし、欲しくなければお金は支払わないし、明確な理由が無ければあなた(の事業・会社)から購入することはありません。

世間でいわゆる集客と言われているのは「1つ目の壁:知らない」を如何に越えさせるかということばかりです。

この「1つ目の壁」だけ越えたとしても、店に人だかりが出来ているのに1人も購入者がいない、ということや、ホームページに大量のアクセスがあるのに購入はおろか問い合わせすら1件もない、という悲劇的な事態が大いにあり得るわけです。

100人のお客さんが、お店なりホームページに訪問して1人も購入者がいないより、5人しか訪問者がいなくても5人とも購入してくれた方がビジネスとしては明らかに成功なわけです。

集客においては、この「見込み客が購入に至るプロセスの3つ壁」を如何に全て越えてもらうかということが重要ということです。

この「3つの壁」を如何に越えさせるかが集客においての全体像であり、絶対に理解しておかなくてはならない基礎です。

この「3つの壁」を理解せずに、どんなにテクニックを駆使して集客しようとしても、望む結果は得られません。

まとめ:

★「見込み客が購入に至るプロセスの3つの壁」

1つ目の壁:知らない
2つ目の壁:欲しくない
3つ目の壁:あなた(の会社)から購入する理由がない

この「3つの障壁」をひとつひとつ丁寧に越えさせていくのが集客である

それでは今回はこの辺で。


また次回お会いしましょう。

最後までお読み頂きありがとうございました!


大竹


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