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バックナンバー Vol.023:
ホームページと集客:その4<2つ目の壁「欲しくない」を越えさせる方法>

こんにちは。

これまでホームページでの集客について考えていますが、今回も引き続き「見込み客が購入に至るプロセスの3つの壁」の「2つ目の壁:欲しくない」を越えさせる方法」について検討していきたいと思います。

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今回のテーマは、ホームページで集客を考えている人、もしくはホームページを持ってはいるけれども集客に悩んでいる人のためのものです。

「見込み客が購入に至るプロセスの3つの壁」の「2つ目の壁:欲しくない」を越えさせる方法を検討していきます。

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<「2つ目の壁:欲しくない」を越えさせる方法>

「知らない」という壁を越えた見込み客の次に立ちはだかるのは

今は欲しくない、今は必要ない

という壁です。

提供している商品・サービスのことは何らかの手段で知ることはできた。

でも今はいらない・必要ない、という状態です。

1つ目の壁を越えてきた状態の見込み客には、提供している商品・サービスの必要性(ニーズ)と欲求(ウォンツ)を高めるという方法もあるにはあるのですが、そもそも「まったく感心がない人」に欲しくさせるというのは、非常にハードルが高く、極めて難しい作業です。

ではどうすれば良いのでしょうか?

逆転の発想で「そもそも提供している商品・サービスに関心のある人だけ」集めれば良いのです。

「提供している商品・サービスに関心のある人を定めること」をマーケティング用語で「ターゲティング」と言います。

ターゲティングとは「ターゲット(標的)を定める」ということです。

「自分のビジネスで提供している価値は誰の役に立ち、誰が必要としているのかを明確化する」、簡単に言うと

「ビジネス・提供している商品・サービスを必要としているお客さんを定める」

ということです。

ターゲットを定めて連れて来た見込み客に関しては、もともと必要性(ニーズ)と欲求(ウォンツ)が高いので、比較的この2つ目の壁は乗り越えてもらいやすくなるわけです。

多くの事業主はこの「何を誰に向けて提供しているのか」が非常にぼんやりとしている印象です。

ターゲットが明確でないと、見込み客に伝えるべきメッセージが定まらなくなり、曖昧になってしまいます。

とにかく2つ目の壁を越えてもらうために、

「自分が提供している商品・サービスを必要としている人はどのような人なのか?」

を常に考える必要があります。

まとめ:

★ 見込み客に「2つ目の障壁」を越えさせるためには、そもそも提供している商品・サービスの必要性(ニーズ)と欲求(ウォンツ)が高い見込み客を集めるようにする

それでは今回はこの辺で。


また次回お会いしましょう。

最後までお読み頂きありがとうございました!


大竹


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