ホームページ制作 初期費用¥0 月々1000円であなたのお店もホームページが持てる 小さなお店・事業のためのホームページ制作

ホームページ制作 ホームページ1000 ロゴ

ホームページ制作【ホームページ1000】HOME > ホームページ制作をお考えのあなたへ > ホームページと集客につい

ホームページと集客について

このコンテンツはホームページで集客を考えている人もしくは、ホームページを持ってはいるけれども、集客に悩んでいる人のためのものです。

<ホームページは「自動集客装置」なのか?>

これを読んでいるあなたはどうでしょうか?

ホームページを作って公開しさえすれば、見込み客の方から自分のホームページを見つけて自動的にお客さんが来てくれると、どこかで考えてはいないでしょうか。

当方のクライアントも、1年の契約更新の時に「お客さんが来なかったから」という理由で解約される方がちらほらいらっしゃいます。

このように、少ないなくない人がホームページを「自動集客装置」であると漠然とですが、考えているフシがあります。

今や世界のホームページの数は10億とも1兆とも言われています。

その中で、少なく見積もって日本語のホームページは数千万だとしましょう。

日本の中だけで考えてみても、集客に対する何の努力もせずにただホームページを作って公開しただけで、その数千万のホームページの中から、見込み客が見つけることができるでしょうか?

見つけられる確率は、数字だけ見れば天文学的な数値です。

ホームページを作ってインターネット上ににアップすれば、何もしなくても勝手にお客さんが来てくれるのなら、みんな大金持ちです。

ちょっと考えてみてもらえばわかると思うのですが、そんなことはあり得ないです。

実店舗で考えてみましょう。

例えば喫茶店を苦労してオープンしたからと言って、何にもしないでお客さんが来店するわけありませんよね。

だって喫茶店がオープンしたことを誰も知らないんですから。

ですから、最初のステップとして付近の住宅にチラシを配ったり、新聞の折り込み広告を頼んだりと、まず、オープンしたことを知らせる努力をしなければなりません。
(知らせたからといって来店するかどうかはまた別の問題です。)

お客さんに知らせるためにやれるオプションは、無数といって良いほどあります。

実店舗の集客に比べればホームページを使ったインターネット上の集客なんて、はっきり言って屁みたいなものです。

しかも本気でやろうと思えば、ほんとんどコストを掛けずに集客は可能です。
(もの凄く手間は掛かりますが)

これだけでもホームページというのは、ビジネスにおいて魔法のツールだと思うのですが、どうやら「作れば勝手にお客さんが来てくれる打ち出の小槌的な何か」という都市伝説にも似た感覚になってしまうようなのです。

これからホームページでの集客に関して色々と検討していきたいと思いますが、大前提としてホームページは「自動集客装置」では決してないということを、くれぐれも肝に銘じておいて欲しいと思います。

<ホームページの集客の基本的な考え方>

これから「インターネット上でホームページを使って集客する」というテーマで解説していきますが、集客に関する考え方は原理的にはオンラインもオフラインも全く同じです。

もちろんインターネットにはインターネットの特有の方法や、次々と表れる最新のメディアの使用方法などもありますが、「集客」という視点で考えると、実店舗だろうがインターネットだろうが、基本的な考え方は全く同じです。

ここではその「集客に関する基本的な考え方」をしっかり理解してもらいたいと思います。

「人が何かを購入する」という過程(プロセス)を詳しく観察していくと、必ず「いくつかの壁」を越えて購入に至ることがわかります。

まず最初の段階として、その商品・サービス存在を知らなければ当然購入はできませんから、どこかで「知る」必要があります。

ですからまず、最初の段階として

・提供している商品・サービスを「知らせる」

ことが必要になることは容易に理解できると思います。

ですが、存在を知ったからと言って、即座に購入に至るわけではありません。

存在を知っても普通は良くて「ふーん、こんなのがあるんだー」程度の感覚のはずです。

つまり、存在を知ったからといって、ほとんどの人は「欲しくなるわけではない」ということです。

ある商品・サービスを購入するということは、「自分に役に立ちそうだ」と思って「自分に必要だ・欲しい」という感覚になったのだと思います。

これが次の段階

・提供している商品・サービスを「欲しくさせる」「必要だと思ってもらう」

ことが必要だということです。

内容も自分の役にも立ちそうだし、必要な感じだから欲しくもなった。

それでも購入しない、という状況は往々にあることです。

ある商品・サービスを購入を決めたということは、「明らかに他にはない何かを期待して」購入を決定します。

それは「他では手に入らなさそうな何か」かもしれないし、「その会社対する信頼」かもしれません。

理由はそれぞれ異なると思いますが、
その商品・サービスの“購入を決めた何らかの理由”
があると思います。

つまり、最後の段階として

・提供している商品・サービスを「あなた(の事業・会社)から購入する明確な理由がある」

ということです。

以上のことから「見込み客が購入に至るプロセスの壁」をまとめると

1つ目の壁:知らない
2つ目の壁:欲しくない
3つ目の壁:あなた(の会社)から購入する理由がない


ということになります。

これら 3つの壁を、見込み客にひとつひとつ丁寧に越えていってもらうのが集客です。
これはどんな商品・サービスにおいても「売る」ということについては全てに当てはまるプロセスです。
(もちろんビジネス的な金銭のやり取りのない、慈善団体やサークル活動でも同じです。)

その商品・サービスを知らずに購入することはあり得ないし、欲しくなければお金は支払わないし、明確な理由が無ければあなた(の事業・会社)から購入することはありません。

世間でいわゆる集客と言われているのは「1つ目の壁:知らない」を如何に越えさせるかということばかりです。

この「1つ目の壁」だけ越えたとしても、店に人だかりが出来ているのに1人も購入者がいない、ということや、ホームページに大量のアクセスがあるのに購入はおろか問い合わせすら1件もない、という悲劇的な事態が大いにあり得るわけです。

100人のお客さんが、お店なりホームページに訪問して1人も購入者がいないより、5人しか訪問者がいなくても5人とも購入してくれた方がビジネスとしては明らかに成功なわけです。

集客においては、この「見込み客が購入に至るプロセスの3つ壁」を如何に全て越えてもらうかということが重要ということです。

この「3つの壁」を如何に越えさせるかが集客においての全体像であり、絶対に理解しておかなくてはならない基礎です。

この「3つの壁」を理解せずに、どんなにテクニックを駆使して集客しようとしても、望む結果は得られません。

<まとめ>

★「見込み客が購入に至るプロセスの3つの壁」

1つ目の壁:知らない
2つ目の壁:欲しくない
3つ目の壁:あなた(の会社)から購入する理由がない

この「3つの障壁」をひとつひとつ丁寧に越えさせていくのが集客である

<「1つ目の壁:知らない」を越えさせる方法>

まず集客のスタートは

見込み客があなた(の事業・会社)の提供してる商品・サービスのことを何も知らないという壁をどのように越えさせるか

ということです。

見込み客は、あなたが提供している商品・サービスのことなんて全く知らない、という状態です。

最初は当然、見込み客はあなたが提供している商品・サービスを知っているわけがないし、積極的に知ろうという気もありません。

ですから、こちらから積極的にアプローチしていく必要があるわけです。

ここで、いわゆる「広告活動」が必要になってきます。

この「見込み客が知らない」という壁を越えさせるために出来る広告活動のオプションは、考えれば無数と言って良いほどあります。

広告活動はその無数のオプションを思いつくだけ洗い出し、オンライン・オフラインを問わず、できることは全て行う、というスタンスであることが重要です。

多くの人は「自分の知っている広告活動の方法だけ」しか行おうとしません。

知っている方法が失敗するとすぐに諦めてしまいます。

ですから集客で失敗し、事業そのものを諦めてしまうケースが多いのです。

実現可能かどうかは別にして、広告活動の方法は考えればいくらでも出てくるものです。

数が多いか少ないかは別にして
「あなた(の事業・会社)の提供している商品・サービスを必要としている人」
が世の中には必ず存在しています。

あなたの事業・会社の提供している商品・サービスを必要としている人が、その商品・サービスを知らなければ、あなたの事業・会社が利益を得ることができないだけでなく、その見込み客にとっても大きな機会損失になるのです。

何らかの形であなたの提供している商品・サービスを知ることができれば、助かっていたかもしれない人が助からないのです。

ビジネスをしている以上、提供している商品・サービスを必要としている人に、あなたのビジネスの理念とその商品・サービスを知らせ、その人を
助ける「義務」があるのです。

ですからあなたの提供している商品・サービスを必要としている人にでき得る限り、リーチしなくてはなりません。

ここでは広告活動の「お金」と「手間と時間」について、基本的な考え方を示しておきます。

広告活動は

・お金が掛けられないなら手間と時間が掛かる
・手間と時間を掛けたくないならお金を掛ける


という関係になります。

ですから、「お金」も「手間と時間」も掛けずに集客活動をすることは、自然に口コミが起るような、よほどブレイクする可能性のある商品・サービスでない限り、普通は非常に難しいということです。

とにかく、この「1つ目の壁:知らない」を見込み客に越えてもらうために、
「自分の提供している商品・サービスを必要としている見込み客はどこにいるのか」
「その見込み客にどうやってアプローチしていけば良いか」

という問いかけを常にしている必要があります。

<まとめ>

★ 見込み客に「1つ目の壁」を越えさせるためには、「自分の商品・サービスを必要としている見込み客はどこにいるのか、その見込み客にどうやってアプローチしていけば良いか」を常に考える
★ 広告活動で思いつくだけのオプションを洗い出す(オプションは無数といって良いほどにある)
★ できる広告活動はとにかく全て行う
★ 広告活動は
・お金が掛けられないなら手間と時間が掛かる
・手間と時間を掛けたくないならお金を掛ける
という関係である

<「2つ目の壁:欲しくない」を越えさせる方法>

「知らない」という壁を越えた見込み客の次に立ちはだかるのは

今は欲しくない、今は必要ない

という壁です。

提供している商品・サービスのことは何らかの手段で知ることはできた。

でも今はいらない・必要ない、という状態です。

1つ目の壁を越えてきた状態の見込み客には、提供している商品・サービスの必要性(ニーズ)と欲求(ウォンツ)を高めるという方法もあるにはあるのですが、そもそも「まったく感心がない人」に欲しくさせるというのは、非常にハードルが高く、極めて難しい作業です。

ではどうすれば良いのでしょうか?

逆転の発想で「そもそも提供している商品・サービスに関心のある人だけ」集めれば良いのです。

「提供している商品・サービスに関心のある人を定めること」をマーケティング用語で「ターゲティング」と言います。

ターゲティングとは「ターゲット(標的)を定める」ということです。

「自分のビジネスで提供している価値は誰の役に立ち、誰が必要としているのかを明確化する」、簡単に言うと

「ビジネス・提供している商品・サービスを必要としているお客さんを定める」

ということです。

ターゲットを定めて連れて来た見込み客に関しては、もともと必要性(ニーズ)と欲求(ウォンツ)が高いので、比較的この2つ目の壁は乗り越えてもらいやすくなるわけです。

多くの事業主はこの「何を誰に向けて提供しているのか」が非常にぼんやりとしている印象です。

ターゲットが明確でないと、見込み客に伝えるべきメッセージが定まらなくなり、曖昧になってしまいます。

とにかく2つ目の壁を越えてもらうために、

「自分が提供している商品・サービスを必要としている人はどのような人なのか?」

を常に考える必要があります。

<まとめ>

★ 見込み客に「2つ目の障壁」を越えさせるためには、そもそも提供している商品・サービスの必要性(ニーズ)と欲求(ウォンツ)が高い見込み客を集めるようにする

<「3つ目の壁:あなた(の会社)から購入する理由がない」を越えさせる方法>

2つ目の壁「欲しくない」という壁を乗り越えた見込み最後に客が辿り着くのは

あなた(の事業・会社)から購入する理由がない

という壁です。

提供している商品・サービスを知り、欲しくもなった。

でもあなたから購入しなくても似たような商品・サービスは他にもある、という状態です。

この状態の見込み客には

「あなたの事業・会社から購入しなければならない納得のいく強力な理由」

を伝える必要があります。

「自分の事業・会社から購入する理由は何か」という問いかけが必要になります。

「提供している商品・サービスを自分(の事業・会社)から購入する理由」をマーケティング用語で「USP」と言います。

USP とはユニーク・セリング・プロポジション(Unique Selling Proposition)の略で、日本語に訳すと「ユニークな販売の提案」になります。

ユニークということですから「唯一の」「他にはない」ということです。

「そのビジネスが存在している理由」「そのビジネスの唯一性・独自性」ということです。

商売で耳慣れた言葉で言えば「差別化」ですが、USPというのはもう少し深い意味を持っています。

だた他と違っていれば「差別化」になりますが、USPは「存在理由」というような意味合いを含んでいます。

USPはビジネスを営む上で最も重要と言っても過言ではない概念です。

ここでUSP をしっかり打ち出してさえいれば、USPそのものが購入する理由になるので、この壁も比較的容易に越えさせることができます。

USPが強力であればあるほど購入に対しての障壁は低くなります。

この壁を越えてはじめて、ようやく見込み客は購入に至るのです。

<7まとめ>

★ 見込み客に「3つ目の壁」を越えさせるためには、何はなくともUSPを強力にする


お申し込みボタン

▲TOPへ